アパレル業界の集客戦略～最新トレンドと越境EC成功事例～

アパレル業界の集客戦略は日に日に変わっています。

特に、中国の若い世代を中心にファッションに対する考え方や情報収集のやり方に変化が起きています。

その変化をいち早く敏感にとらえて、集客戦略に活かしたファッションブランドが、大きく成功しています。

そこで、今回は、アパレル業界の集客戦略～最新トレンドと越境EC成功事例～について紹介します。

アパレル業界の集客における最新トレンド

消費者行動の変化とデジタル化の進展

近年、アパレル業界はデジタル化の波などに大きく影響を受け、消費者行動の変化が起きています。

特に、中国市場ではZ世代（1990年後半から2015年頃までに生まれた世代）やミレニアル世代（1981年〜1990年代なかばごろまでに生まれた世代）を中心とした変化が著しいです。

これらの世代は、ファッションを単なる衣服としてではなく、自分の価値観やライフスタイルを表現する手段と捉えています。

こうした消費者は、商品購入時に「誰が使っているか」「どのような体験や感触を受け取れるか」といったストーリー性を重視します。

また、オンラインショッピングの拡大により、SNSやモバイルアプリを通じた購買行動が一般的です。

中国では、モバイル決済が普及しているため、消費者はスマートフォン一台でショッピングを完結できます。

これにより、アパレルブランドは中国消費者の生活に溶け込むようなサービスを提供することが求められています。

中国SNSプラットフォームを活用した集客戦略

中国のデジタルマーケティングにおいて、SNSプラットフォームの活用は欠かせません。

特に、中国版TikTok抖音（Douyin）やRED（小紅書）は、若年層からの支持を集める主要なツールであり、これらを活用したマーケティングは、アパレル業界の集客に大きな影響を与えています。

中国版TikTok抖音（Douyin） では、ショート動画を通じて商品を魅力的にアピールするライブコマースが盛んです。

例えば、新作コレクションをライブ配信で発表することで、中国消費者はリアルタイムで商品情報を得るだけでなく、購入までスムーズに進むことができます。

一方、RED（小紅書） は口コミ型SNSとして、ユーザーが実際に購入した商品のレビューや着用写真をシェアすることで、他の消費者への信頼を高める役割を果たします。

これらのプラットフォームでは、インフルエンサーマーケティング（KOL: Key Opinion Leader、KOC: Key Opinion Consumer）が特に効果的です。

影響力のあるインフルエンサーが商品を紹介することで、消費者の購買意欲を刺激しているのです。

店舗体験とオンライン集客の融合

直近のひとつのトレンドとして、アパレル業界ではOMO（Online-Merge-Offline）の概念が急速に注目されています。

これは、オンラインとオフラインの購買体験を統合することで、消費者にシームレスなショッピング体験を提供する戦略です。

たとえば、オンラインで商品を選び、実店舗で試着や受け取りを行う「クリック＆コレクト（中国語：到店自取）」サービスが一般化しています。

また、オフライン店舗では、体験型マーケティングが重要な集客手法となっています。

期間限定のポップアップストアやブランドの世界観を体感できるイベントは、単なる販売の場を超えて、消費者とのつながりを深める場として機能しています。

これらのイベントは、SNSで拡散されることを前提に設計されることが多く、オンライン集客とオフラインの体験を巧みに融合させています。

デジタル化と体験型マーケティングの融合は、アパレル業界に新たな可能性をもたらしています。

これにより、ブランドは消費者との接点を増やし、長期的なファンを育成することが可能になります。

このように、アパレル業界における集客戦略は、デジタルマーケティングを駆使し、消費者の行動変化に対応することが求められています。

特に中国市場では、SNS活用やOMO戦略を取り入れることで、競争優位性を高めることができます。

越境ECの拡大とアパレル業界の可能性

越境ECの市場拡大と成長要因

越境EC（Cross-Border E-Commerce）は、国境を越えた商品販売の手法として、近年急速に成長しています。

特にアパレル業界では、国際的なファッションブランドや日本独自のデザインが海外市場で注目され、越境ECを通じてその需要を取り込む動きが活発化しています。

この成長の背景には、いくつかの要因が挙げられます。

①世界的なインターネット普及率の上昇とスマートフォンの利用拡大が、中国消費者にオンラインでの国際購入を可能にしました。

②中国では中産階級の拡大が進み、特に日本の高品質なアパレル製品やブランドへの関心が高まっています。

③物流や決済インフラの進化により、中国消費者が購入から受け取りまでスムーズに進めることができる環境が整ってきたことも挙げられます。

中国市場では特に、日本製品に対する信頼感が越境ECの成長を後押ししています。

日本製のアパレル製品は、素材や縫製の品質に優れていることが評価されており、オンラインでの購入が一つのトレンドであるとも言えるでしょう。

アパレル業界における越境ECの成功要因

アパレル業界が越境ECで成功するためには、いくつかの要素が重要です。

その中でも特に以下の3つが成功のキーです。

ターゲット市場に応じたマーケティング戦略の展開

越境ECでは、ターゲット市場ごとに異なるニーズや購買行動を正確に理解することが不可欠です。

例えば、中国市場ではSNSプラットフォームを活用したインフルエンサーマーケティングが有効です。

RED（小紅書）やWeChatでのプロモーションを通じて、ブランドの認知度を高め、信頼を獲得する戦略が多くの企業で採用されています。

また、若い中国消費者が重視するキーワードである「品質」「トレンド」「ストーリー性」を押さえたメッセージの発信が重要です。

現地の消費者に合わせたECプラットフォームの選択

中国市場では、淘宝網（Taobao）や京東（JD.com）といった大手ECプラットフォームに出店することで、大規模な顧客基盤にアクセスすることが可能です。

また、越境EC向けに特化した天猫国際（Tmall Global）は、多くの日本ブランドが活用している代表的なプラットフォームです。

現地の主要プラットフォームを利用することで、消費者が馴染みのある環境で商品を購入できる利便性が提供されます。

天猫国際（Tmall Global）について、詳しく知りたい方は、下記の記事をご覧ください。

Tmall Global（国際天猫）の使い方:中国越境ECビジネスの始め方 | CRESON Media | 中国SNS動画・越境EC支援のクレソン

物流とカスタマーサポートの強化

越境ECにおいて、迅速で信頼性の高い物流サービスの提供は競争力を左右します。

例えば、商品が短期間で届けられるだけでなく、パッケージングの工夫や配達状況の透明性を確保することが求められます。

また、現地の言語で対応可能なカスタマーサポートを提供することで、消費者の信頼を得ることができます。

集客力を高めるアパレル業界のマーケティング集客成功事例

越境ECの拡大とアパレル業界の可能性がわかったところで、実際に集客で成功している事例を紹介します。

越境ECを活用した成功事例

具体的なブランド名は伏せますが、ある日本のアパレルブランドが中国市場向けに展開した戦略を紹介しましょう。

このブランドは、シンプルで高品質なデザインが特徴で、初めは天猫国際を通じて中国市場に進出しました。

戦略の第一歩として、中国版TikTok抖音（Douyin）でのインフルエンサーキャンペーンを実施しました。

有名なファッションKOLが商品を着用し、動画を通じて素材やデザインの魅力を紹介します。

これにより、短期間で大規模なトラフィックを集め、認知度を高めました。

ほぼ同時に、RED（小紅書）で消費者の口コミを促進するキャンペーンを展開します。

消費者のリアルな体験が共有されることで、購入を後押ししました。

さらに、物流面では、現地パートナーと連携し、商品の迅速な配送を実現。

消費者満足度を高め、リピート購入へとつながりました。

結果として、このブランドは1年間で売上が3倍に拡大し、中国市場でのポジションを確立しました。

この成功要因は、デジタルマーケティング、プラットフォーム戦略、物流・サポート体制の全てを一貫して強化した点にあります。

SNSを活用したブランド認知度向上の成功事例

アパレル業界では、SNSを活用したマーケティングが集客力向上のカギです。

日本ではInstagramやTikTokなどの視覚的要素が強いプラットフォームは、ファッションの魅力を直感的に伝えることができるため重要な役割を果たしますが、中国でも同様です。

SNSを活用し成功事例として、Lululemonが挙げられます。

Lululemonは、カナダ発祥のヨガウェアやスポーツウェアなどを中心としたアパレルブランドです。

Lululemonは、「一起好状态（一緒に良い状態）」というキャンペーンを行いました。

具体的には、Lululemonのスポーツウェアを着て、一定の場所に集まり、ヨガやマラソンなどのスポーツを行い、一緒にベストコンディションになろうというキャンペーンです。

【「一起好状态（一緒に良い状態）」というキャンペーンの様子、小紅書（RED）より】

Lululemonは、中国版TikTok抖音（Douyin）、小紅書（RED）、Wechatなどでキャンペーンの告知を行います。

さらに、キャンペーンに集まった人たちが、写真や動画を撮ってSNSでシェアしやすいように、さまざまなところに、「一起好状态（一緒に良い状態）」という看板やきれいなスポットを準備しておきます。

キャンペーンは中国全土で行われましたが、キャンペーンの内容を重複しないようにすることで、多くのファンや興味を持った人が、検索したがる仕組みも作っていました。

ただ単に商品を買わせるというよりも、Lululemonのブランドの世界観を体感できるイベントであったことが重要ポイントです。

結果的に、このキャンペーンは大いに盛り上がり、ブランド認知は高まり、売上にも大きく貢献しました。

O2O戦略によるオンラインとオフライン連携の成功事例

オンラインとオフライン（O2O）を連携させる戦略は、アパレル業界において顧客体験を最大化する手法として注目されています。

具体的には、オンライン広告やSNSキャンペーンを通じて店舗への来店を促進する流れを作ることが挙げられます。

例えば、あるブランドでは、公式アプリを通じて店舗限定の割引クーポンを配布しました。

このクーポンはアプリで商品を閲覧したユーザーにターゲットを絞って発行され、オンラインでの関心を店舗での購買につなげました。

また、店舗内で商品を試着し、その場で購入するか、後からオンラインで購入するかを選べるシステムを導入することで、顧客の利便性を向上させました。

さらに、ライブコマースもO2Oの一環として効果的です。

店舗スタッフやインフルエンサーがリアルタイムで商品を紹介し、消費者と直接コミュニケーションを取ることで、オンラインでの購買意欲を刺激します。

これにより、実際に店舗へ足を運ぶ動機を生み出すと同時に、オンライン売上の向上にも寄与します。

データ分析を活用したマーケティング成功事例

現代のアパレル業界では、データを活用したマーケティングが集客の精度を高めるための不可欠な要素となっています。

特に、ECサイトやSNSでの消費者行動データを分析することで、顧客のニーズやトレンドを把握し、最適なタイミングで適切な商品を提案することが可能です。

具体例として、AIを活用したリコメンデーションシステムがあります。

ある大手アパレルブランドでは、顧客が閲覧した商品や購入履歴を基に、次に購入する可能性の高いアイテムを自動で提案する仕組みを導入しました。

このシステムにより、ECサイトの平均購買単価が20%増加したと報告されています。

もう一つの成功事例として、Lululemonでも面白い取り組み事例があります。

Lululemonは、各中国SNSでターゲット層の趣向などを分析し、その分析結果を基に、コンテンツの方向性や素材を決めます。

その後、販売スタッフやKOS（Key Opinion Sales）へ内容を共有し、一斉に販売を仕掛けました。

その結果、KOSアカウントを通じて約37万件のコンテンツが生み出され、450万人のフォロワー数が増え、1000万近いエンゲージメントをもたらしました。

Lululemon広告担当者の話によれば、この仕組みによって、約3億元（60億円相当）の広告費を削減できたというコメントがあるほどです。

また、中国の若い世代は、良いものを買うという思考は一緒なのですが、自分と価値観が一緒の人や憧れの人が着ている同じ服を着たいという欲求が強い傾向があります。

一般人に近いKOSを通した販売は、まさに中国の若い世代にフィットした集客手法と言えるでしょう。

KOSについては、下記記事でも紹介していますので、興味のある方はご覧ください。

KOS（Key Opinion Sales）について‐コストパフォーマンスの高い中国マーケティング最新手法 | CRESON Media | 中国SNS動画・越境EC支援のクレソン

最後に

以上、今回は、アパレル業界の集客戦略～最新トレンドと越境EC成功事例～について、紹介しました。

アパレル業界の集客戦略は、SNS活用、O2O戦略、客観的な分析に基づいた顧客アプローチといった多角的な手法によって進化を続けています。

中国の現状やトレンドなどを把握したうえで、戦略を考え、マーケティングを行うことが大事です。

今回の記事でご案内した内容は、あくまで現時点の弊社の分析に基づくものです。

実際に自社ブランド商品を売り込みたい場合は、自社ブランドの特徴や中国市場状況に合わせて、マーケティングを行うことがおススメです。

弊社は現在、中国版TikTok抖音（Douyin）・小紅書（RED）を活用した中国SNSの運用代行や、中国への越境ECの支援などのサービスを展開しております。

ぜひご気軽にご相談ください。